焦作地区卫浴市场调研报告

焦作，作为一个成功进行产业转型的开放性城市，目前经济实力以及城市建设规模、城市知名度已经高速提升。综合实力稳居河南城市第三的位置。

一个70多万人口的城市，在中国或者河南来讲都算不上大型城市，但城市的综合实力确遥遥领先，这说明焦作的整体GDP是优越与其他城市的。

目前焦作拥有“物资城”、“陶瓷城”、“西建材”、“新发地”四个建材家居市场，物资城因位居市中心地带，经营理念及方式的均向郑州靠近，目前遥遥领先与其他几个市场。而卫浴品牌也均集中于此。

焦作作为一个成功转型的旅游城市，具有很强的开放性和包容性，随着交通的发达，与省会郑州与山西距离也随之拉近。每年相当数量的外来人口在被焦作旅游文化所影响的同时，也赋予了焦作很多新的元素。人的性格和喜好直接影响了市场消费时的需求方向。据市场调查，现在人们对于卫浴消费理念，更多的是趋向于理性和实用。很多人也都意识到，一个好的浴室环境，已不再是重金的堆砌，也不再是冷冰冰的洁具面孔，自己真正需要的是实用价值和生活气息。

　　自从卫浴空间概念被提出后，卫浴间的装修也越来越为被人重视，人们用在卫浴间装修上的花费也越来越多。有关权威媒体曾经做过统计，如果以单位面积计算，家居装修中卫浴间的装修成本，消费可以说是名列前茅的。

 

卫浴消费市场现状

　　近几年来，焦作卫浴消费市场在形态方面呈现了三大变化，一是沿袭传统发展的卫浴设备；二是淋浴拉门式设备的出现；三是新型整体浴室的推出。三者在材质和使用方面都有一个共同的新趋势，那就是把美观、舒适、耐用、大气、个性化和高档化作为一种时尚来追求。

据了解，现在焦作卫浴市场最活跃的一部分消费者，其实就是中高端的群体。他们对于卫浴消费，品牌观念很强，产品一般选用的都是著名品牌，比如箭牌、ＴＯＴＯ等等。

他们要求卫浴房的设计绝对人性化，要舒服、美观、实用，整个浴室配套下来很全面，有时全套硬件装置下来高的就可达到花费数万元。

高端群体占了相当大一部分。这部分群体对卫浴的重视程度都比较高，卫浴房所占整个房屋的相对空间也大些，大多都有5-8平方米左右。对他们而言，卫浴的过程就是一个精神享受的过程，所以他们在卫浴消费这方面，要求很苛刻。　

这部分群体的卫浴消费一般在5-8千元元左右，卫浴房的面积大约５～8平方米左右。他们在选购材料的时候，一般都会在品牌专卖店、建材超市和传统摊位之间进行细致比较，综合考虑。他们选择适合自己的品牌，往往还是以实用为出发点，兼之考虑经济因素。如果是某品牌做活动打折，那会很受他们欢迎。一般只要价位偏差不是太大，他们还是乐于接受大的品牌。他们对卫浴消费的整体诉求是“功能基本齐全，价位不要太高”。

　　相信在卫浴文化理念的宣传、熏陶下，这部分人将会慢慢走入市场消费的主流，而在未来几年，他们也是最有购买欲望和潜力的群体。

　　

品牌的空间

　　近几年来焦作经济一直保持较快的增长速度，生活水平高，人的消费观念更新快，消费活跃使这一地区逐渐成为中高档用品的战场。在焦作建材市场上，比如箭牌、安华、TOTO、法恩莎等等，目前，高档卫浴产品的竞争正成为市场关注的焦点。

突出产品的文化品位，以文化宣传的差异性增加产品的高附加值，吸引不同高品位的消费者，是现在焦作各品牌专卖店、建材超市营销的所欠缺的营销手段。

从厂家来说，随着卫浴市场竞争日趋激烈，行业发展到一定的规模时，就需要一个很好的平台来展示其品牌形象及品牌文化，而品牌专卖店则很好的为厂家提供了这个平台。品牌专卖店可以灵活的诠释整体卫浴的概念，倡导配套完善的卫浴产品，作为消费者购买的也不仅仅局限于一个龙头和一个浴缸，更多的则是配套的完善产品，还有对品牌理念的认可。

　　构筑品牌档次最关键的一个环节其实是卫浴文化的建设，同时，它们又互相作用。长期的引导工作可以丰富充实一个品牌的人文内涵；反过来，一个知名品牌又会对卫浴文化的建设起到相当大的促进作用。处在诸多品牌的争战中，焦作消费者也越来越精明，他们往往会把同类产品进行横向和纵向的比较，对产品的功能、款式、品牌、质量、价位和艺术享受越来越重视，而在选择中，设计师的意见也得到了广大消费者的尊重。同时，人们也很重视产品的售后服务工作，这也是大多人在消费时细致考虑品牌的原因，因为谁也不想花钱买来麻烦。

　　

市场前瞻

焦作人现在对于卫浴的消费，把美观、舒适、实用、个性化、智能化作为一种时尚来追求。随着经济的持续发展、市场主流群体的更加壮大、卫浴文化的全面渗透，整个市场将趋向高档化和品牌化，人们对卫浴环境的需求也越来越专业化、审美化。

根据房地产发展预测焦作消费能力及高档卫浴生存空间

据我们实地走访发现，焦作在建楼盘中大部分为高层、小高层社区。而且相比省内其他城市来讲，高层的建设比例远远大于其他城市。那么高层住宅的出现除了国家土地放量的限制和成本的成长之外，最重要的是这个城市已经具有了相当高的消费潜力。我们走访的楼盘发现，除了高层住宅小区的大量兴建之外，各个小区的绿化面积也在增大，这代表着什么呢？焦作的市场与消费开始环境与精神的享受。

目前焦作的房价均价在3000元以上，这个价格在房地产逐渐低迷的今天仍然可以算是不低的水平。

建业森林半岛，中华新天地别墅区的房屋大都销售良好，特别是以高档住宅出名的建业，在每个城市的房间均为高价位出现，但已经交房的房屋销售率达到近100%。中华新天地别墅区的售楼情况也比较良好。可见焦作的整体消费市场是比较成熟的。

另一个，我们对部分楼盘的洗浴间实地考察后发现，这些高层住宅楼房的主卫生间面积达到5平方米有些甚至可达到近10平方米，那么这样大面积卫生间的出现，也必将带来高档卫浴产品的销售市场。而且我们根据房地产商样板间设计的思路可以看出这些高档住宅的主卫均引导着整体卫浴的使用。

 

根据交通预测焦作人消费观念

随着旅游业的发展焦作的交通也有了很大的进步。焦作到郑州105公里，开车一个多小时、坐大巴2个小时即可到达。所辖各个县城达到焦作市区的时间也均在30分钟左右。这就将消费者的消费圈有了融合，加上媒体无界限式的渲染沟通，人们的消费观念也就不再向以前那样有距离。相对来讲人们的消费观念在逐渐靠近。高端产品的出现必须有消费观念的提升，没有消费观念和消费意识与发达经济的靠近就带不来高端市场的繁荣。那么从交通角度来看，焦作人民的消费势必会受到影响，而且在将来的时间里会越来越多。焦作受郑州的影响，县城受焦作的影响都将为高档卫浴市场带来更多的消费动力。

 

根据室内装修设计发展预测高档卫浴消费形式

中华新天地的别墅样板间由郑州专业设计公司设计，北京业之峰之类的专业装修设计公司也相继进驻焦作，和焦作地产市场高层住宅的逐渐增多一样，焦作的室内装修市场也已经开放，并且高水平的设计公司会有更多的陆续来到焦作。他们的到来也会将焦作人们的装修理念和居住享受理念进行改变和提升，对建材家具产品的品牌品牌选择也会越来越多.装修的档次和费用也会增加。这就会给高端卫浴市场带来更多的机会和空间。

 

根据商业发展性形式分析是消费能力

以百货楼为主的焦作商业圈及其繁华，国内的知名品牌在这里几乎都可以找到。以及这个商业圈附近的美食一条街更是繁荣。在这里我们至少可以得到两个信息。

第一、焦作的消费能力和消费意识在逐渐增强。消费品品牌的出现和大规模扩张也必将影响到人们生活的每一个角落。衣服要品牌、化妆品要品牌、吃饭也要品牌，那么随着建材家居品牌在全国逐渐的增强趋势，卫浴产品的品牌选择也随之即来。

第二、作为焦作市民消费必来的商业黄金区域，这也是我们将来进行浪鲸卫浴品牌宣传、促销活动宣传的必选之地，他的影响范围和影响作用是其他区域所代替不了的，所以我们会在合适的机会在这个区域进行品牌宣传和促销活动的宣传推广。

 

富人结构群体

焦作的富人结构主要集中在煤矿老板、私营企业经营者、焦作几个大型企业的管理层及员工、行政机构人员。焦作大学、河南理工大大学教授等高级管理人员。这些人是目前焦作的主要富人群体。相对来讲这个群体的知识跨度比较大，又高等教育背景的也有低等教育背景的。所以这些人的消费理念也会有所不同。因为城市的不同，他不能像郑州或者上海广州那样，高端产品的消费者素质相对来讲都是这个城市最有代表性的人群。品牌的诉求也就向品味品质靠近。但对于中小城市的夫人群体来素质并不是这个城市最具有代表性的人群，所以我们在品牌宣传和促销活动宣传推广以及销售的时候需要因地制宜。

 

根据目前建材产品投放的广告预测建材卫浴竞争形式

目前焦作地区卫浴产品广告投放最为猛烈属于法恩莎与箭牌。在全国建材家居产品这两年都属于销售的黄金周期。在地市我们也可以感受到这些品牌所带来的强势宣传攻击。他们的宣传主要集中体现在户外、墙体、建材市场、电视、报纸媒体等方面。可以说陶瓷卫浴的产品广告目前稍强于地板建材家具类广告。从这上面我们可以看出卫浴产品的竞争还是相当激烈的，同时也预示着产品的销售空间仍然很大。

 

根据其他品牌推广的活动预测活动推广的空间

    目前所推的促销活动大多以套餐、降价促销、打折、买送、特价产品等方面。而且这些活动中相当一部份还属于厂家直接支持类型。如特价产品、套餐等。品牌的性的推广并不多。比较新颖的促销方式也不多见，这也取决于焦作的消费人群心理和经营者的思路与厂家支持。这样我们在活动推广上面就拥有很大的创意空间。

根据其他品牌广告推广形式预测品牌推广形式及投入

目前焦作其他产品的广告推广形式概括来讲主要集中于户外。比如上面提到的墙体、广告塔、市场等。我们建议根据位于产品的特点在我们的广告宣传投放中也将集中于户外媒体。各大市场广告、墙体广告、公交车广告、候车亭广告、出租车广告。

 

市场规模及经营模式

焦作市场高中低档卫浴产品的品牌有数十个之多，进驻物资城的也有一二十个，但就产品的定位和销售对象来讲和浪鲸有直接竞争的有“箭牌”、“安华”、“鹰牌”、“TOTO”  、“法恩沙”等。这些品牌其中“箭牌”、“TOTO”等均属于国际一线品牌。也是浪鲸最主要的竞争对手。而且这些产品均比浪鲸提前四五年进入焦作，甚至部分时间更长。目前这些产品的品牌知名度和渠道铺设以及产品的成熟搭配均已很有经验。这些品牌其中大多数单店经营面积都超过了五百平方，像箭牌已有九个经营店面，整体经营面积已经达到数千平方。法恩莎的经营更是做到了全国前几名。从焦作汽车站下车迎面就可以看到法恩莎的广告塔，每个市场上法恩莎的广告更是铺天盖地。除去产品本身不讲，这些产品已经成功的打造了区域性品牌。相对于我们卫浴类产品来讲，在二级城市市场是属于区域品牌的时代。这些产品的区域品牌成功塑造，给浪鲸的品牌推进很大的压力。

再个，箭牌、TOTO是工程商的首选品牌，在全国也是这样，他们本身产品类别的优势是他们成为政府、大型企事业机关首选的工程采购产品，而且他们拥有成熟的工程竞标经验和施工经验。这就使他们在销售渠道上有比其他产品多了一个优势。

目前焦作市场卫浴品牌知名度排名前五位应该是“箭牌”、“法恩沙”、“安华”、“TOTO”、“鹰牌”。

面对这些强势竞争对手，浪鲸在焦作的市场开发压力还是相当之重。我们必须“扬长避短”，于这些品牌避开正面的竞争，特别是直接价格战的开展。将浪鲸产品的优势和服务进行最好的发挥，同时积极拓展销售渠道和销售模式，要走出去！

焦作卫浴市场品牌排名
第1名	第2名	第3名	第4名	第5名
箭牌	法恩莎	安华	TOTO	鹰牌

 

目前同类产品的销售渠道形式

专卖店销售还是目前焦作地区卫浴产品最为主要的销售渠道，和家装公司的合作还没有像郑州这些城市那样繁荣。小区的地面推广开展的也不是很多。但像箭牌、安华、法恩莎、鹰牌这些产品专卖店的拓展都是比较厉害的，目前以箭牌为代表的专卖在焦作达到九家之多，在市区内的每个市场都有他们显著的广告宣传，所以说他们的销售渠道铺设目前还是很广。对于刚进入焦作市场的浪鲸来说，在渠道上是处于劣势的，我们的正面竞争是有软肋要注意的。现在不管什么产品，渠道的铺设尤为重要，没有渠道再好的产品是卖不好的，就像浪鲸一样，在国内属于一线产品，但当焦作没有你的销售渠道时你的产品哪怕是一流产品对于消费者来说也是无济于事的。你没有渠道你就拿不到这个市场份额，也分享不到这块蛋糕。

浪鲸在焦作的市场开拓时，渠道的欠缺将会影响销售的份额，我们需要在集中精力做好物资城店的同时积极开托更多的销售渠道，包含专卖店、联营及地面销售推进等销售渠道行为。

 

浪鲸产品SWOT分析

优势—S

1、      国际性知名品牌；

2、      产品质量和产品的研发均在国内卫浴一线水平；

3、      浪鲸的整体卫浴产品等属于国内顶尖水平，目前在冲浪浴缸与整体 浴室这一块还没有可以超过浪鲸的产品品牌；

4、      店面装修风格在焦作属于一流，在市场内装修风格，店面陈列均属于最佳；

 

劣势—W

1.            刚进入焦作市场，品牌知名度暂时很弱；

2.            价格相对偏高，再品牌知名度较弱时这个尤为突出；

3.            销售店面面积较小，位置也不是最佳；

4.            缺乏宣传推广手段、缺乏促销策划；

5.            销售渠道单一，仅靠单一店面等待顾客上门；

机会—O

焦作的高端卫浴市场空间在逐渐增大，而且就目前来讲在高端卫浴市场还未形成区域性强势品牌，而且在整体浴室方面浪鲸具有极强的竞争力和机会所在。

威胁—T

以箭牌等为代表的其他品牌已经在焦作经营多年，而且品牌知名度和销售渠道都比浪鲸要高很多。浪鲸在品牌经营与经营位置等方面均处于被包围层面。

 

浪鲸目前情况

目前浪鲸焦作店的经营面积为300平方，日均销售7000元左右，（此销售额仅为订货款额）周六周日明显高于其他时间，按此销售状况但整体还处于不赢利状态，甚至属于亏损状态。盈利的持续需要保持在每天现金收入稳定阶段，定金及回收款总额。

销售的产品主要集中在特价、座便、浴柜等。个单成交金额平均在3000-4500元左右，主打产品整体卫浴系列销售几乎为零，作为产品的主要竞争优势产品和主利润点，这一点急需要调整。而且特价产品的走量并未带动整体卫浴的销售，这样第一利润就保持在很低的线上，第二促销的方式并未达到联动销售的目的。

没有自己的安装队伍，主要原因是销售量达不到，这也就给自己的品牌服务有了一定的风险。

销售渠道单一，目前暂无任何宣传途径和手段。缺乏有效促销手段。

客户年龄结构层

客户的平均年龄在35-50之间，大多都是成功的家庭或者人士，两人或两人以上共同来者居多。大部分为新房装修或者二次装修。其中很大一部分为二次置业家庭。

 

客户购买决定过程

客户作出决定购买大多在2-3以后或者更多，所以我们的服务一定要做好，让他下次还想再来，而且一定要把优势给突出来，让他在作比较的时候会一直想着浪鲸。

客户关注的问题

从设计角度来讲现在的客户他们要求卫浴房的设计绝对人性化，要舒服、美观、实用。

从产品的选择角度来讲他们选择适合自己的品牌，往往还是以实用为出发点，兼之考虑经济因素。如果是某品牌做活动打折，那会很受他们欢迎。一般只要价位偏差不是太大，他们还是乐于接受大的品牌。他们对卫浴消费的整体诉求是“功能基本齐全，价位不要太高”。

他们往往会把同类产品进行横向和纵向的比较，对产品的功能、款式、品牌、质量、价位和艺术享受越来越重视。

同时客户会问道陶瓷方面专业问题，这是一个很好的切入点：第一陶瓷是产品的主要用料，客户肯定关心，但客户有很缺乏陶瓷的专业知识和好坏的分辨能力  第二其他竞争品牌的人员也缺乏陶瓷的专业知识，这可以是我们向客户灌输消费导向的契机点；

客户会和其他家比较，我们应该拿出浪静的优势  并向客户传递选择好产品的标准，这个标准要是专业的而且还要依据浪鲸的标准来传递，让客户无形中产生产品的选择壁垒，在他心中没有固定的标准的时候，我们传递的就是标准。

这里需要特别将一下，产品选用标准的事宜，卫浴产品属于低频率消费产品，很多人是第一次购买此类产品，而且在未来的时间里也会有相当长一段时间不会再次购买。他们认可产品的主要信息来源于平时了解、查阅资料、网上了解、媒体广告、产品销售人员介绍这几个方面。在在他们心中并未有什么选购的标准，这个时候我们进行产品标准的传递就相当于一个第一概念的洗脑过程，会在他的脑中有一个定型，这种影响会一直影响到他最终决定购买的整个过程。如果可以进行很好的运用，那么也必将会产生良好的效果。